如何做好应用程序市场营销？

营销策略中的各个阶段

根据对忠实用户引导的需要，我们将营销策略分为三个过程：意识、购买、留存。用户像在漏斗里面，在过程中层层推进，从认识变成转化，并成为忠实用户。下面我们详细聊聊这几个阶段分别需要做好什么：

1. 意识阶段

意识阶段是应用程序推出之前的阶段，重点是建立品牌的知名度。此时，我们需要明确品牌信息和定位，例如品牌的目标受众、如何定位、市场在哪等，定义这些要点会帮助我们在更深层次上与潜在客户建立联系，为他们提供实际价值。下面的一些营销方法可以帮助我们更好完成意识阶段的工作：

市场调研，帮助我们找出理想客户

我们的应用程序应该解决的是其他应用程序无法解决的问题，而不是为其它应用已解决的用户痛点提供解决方案。将重点放在研究市场，了解客户需求和一般市场驱动的因素。例如浏览潜在客户关注的论坛、社媒、网站等平台，关注研究竞争者，以便与用户建立联系，并引导他们。

市场调研的重要目的应该是找出我们的理想客户是谁。因为已经知道用户需求的情况下，目标会更明确，接触用户时会也就会更容易。通常情况下，出色的应用程序应采用高质量技术以及设计来构建，不聘请大型开发团队的情况下，外包一直以来是首选策略。这种选择不仅降低成本，提高生产力，而且能拥有一支技术专家团队，无需“内部提供”。

市场研究是一项繁琐的工作，如果是自己做，请准备好投入大量精力和时间。这里根据增长超人的经验，给大家提供一些市场研究的思路：

经常问自己，“人们需要我的产品吗？”“这会改变他们的生活吗？”“它是否满足了特定需求？”“我的潜在客户是哪个年龄段的？”
查看类似产品的市场。将它们与自己的产品进行比较：我的产品竞争力在哪里？我的产品会提供新的或者更好的东西吗？
做一级和二级市场调查。一级市场调查需要直接与客户联系，这样就会实际去了解用户真正需求；二级市场调查可以帮助你得到用户市场行情信息。
设置一组8-10个客户的回访组，并定期与他们联系，调查他们对产品的评价，例如询问他们了解产品的方式、他们是否喜欢、他们为什么喜欢或不喜欢、如何改进等。

市场调研的另一个重要目标是了解你的竞争对手。如果你在开发产品之前不了解你的竞争对手，那么你很可能会失败。试着在市场调研中找到5-10的主要竞争对手，并列出一个功能矩阵，包括定价、商店排名、用户体验、优缺点、评论等方面，去多维度分析各自的优劣，然后制作一个竞争对手所没有这些功能的应用程序。请时刻思考，应用程序的什么功能会在竞争中脱颖而出？

创建代表用户，指导我们理解目标受众

在数字营销市场中，我们常用用户画像来表示某一项目的受众群里，但是它对于某些行业的用户而言有些抽象，这里我们引入一个更加具体的概念——【代表用户】，来指导我们接下来的内容理解。

我们可以根据潜在用户的统计数据、背景、兴趣等特定标识来创建一个半虚拟的代表用户，以此来投射真实的目标客户。

半虚拟的代表用户帮你更清楚地了解目标受众。了解他们可能会遇到的问题，然后我们要做的是：让目标受众知道，通过你的应用程序会解决这些问题。下面是我们需要知道的一些用户情况，我们可以留意一下，通过对代表用户的研究，去找到它们，然后以此为指导，进行更加可行的移动应用营销。

目标受众的问题和痛点，
他们选择的操作系统，
吸引他们的内容，
他们说话的语气，
吸引他们眼球的视觉设计，
他们最喜欢的名人或者明星，
他们最常参与的付费广告平台。

充分利用社交媒体，获得最佳的流量效果

社交媒体是流量的绝佳来源，特别现在是处在社交爆炸的信息时代，消费者每天在社交媒体上花费145分钟，社媒平台提供了一种与目标受众轻松直接沟通的方式。我们可以在社交平台上，定期发布高质量内容并更新相关产品信。我们可以定期发布和我们产品相关的高质量内容。可以试试和KOL合作、内容营销或者信息流广告让用户找到我们。

我们有一个客户，我们将微信等社交媒体集成到他们的应用中，借助“邀请朋友”的按键，用户可以直接通过微信或者其他社交媒体向他的朋友介绍我们的应用。另外，我们的客户为了鼓励用户邀请他们的朋友，还采用了更强的策略：每次朋友加入应用程序时，用户都会获得一定数量的金钱作为奖励。此外，一旦新用户在应用程序中采取行动，他们就会收到同样的“鼓励”。不过，这件事情需要一定的预算，需要慎重考虑。

与你所在行业中的KOL进行合作是一个很高效的宣传方法。需要注意的是，不同平台的博主擅长的风格不同，受众也有偏向，在决定合作之前，需要做好万全的调研分析。另外，如果预算有限，可以留意腰部以下的KOL，因为他们的收费相当较低，并且垂直流量占比有可能更高。

2. 购买阶段

购买阶段的重点工作是使用不同的营销策略，吸引目标用户，并让用户成功安装你的应用程序。用户下载量很重要，尤其是在产品推出的第一周，是以后在应用商店中能否获得高排名的关键。下面我们继续聊聊实际的营销策略：

付费广告是最佳的提速剂

一旦你的应用程序发布了，我们可以参考之前调研得到的结果，在各个平台网站上投放针对性强的付费广告。比如，我们的应用程序是玩乐攻略，那么显然在B2B专业领域平台上进行广告的效果就会明显不如一些主流娱乐平台，你只有几秒钟的时间来吸引用户的注意力，所以请谨慎做好投放策略。

ASO，一个相当重要流量渠道

和SEO 一样，ASO（应用商店优化）是一个持续的过程，需要不断测试优化，来提高知名度和增加应用程序下载量，目的是让产品进入应用商店的热门搜索结果。制定ASO 战略时我们可以以下面两大原则作为指导方针：

可发现性

选择正确定位的关键词，有助于应用程序的排名变得更高。

转化

应用程序的下载量，很大程度上取决于你对图标、说明、图片等方面细节的选择。它们越吸引人、越简洁有用，转化率就越高。

下面简单聊聊ASO优化的几个影响因素：

关键词：通过竞争对手研究、用户评论等，筛查关键词对你的排名和下载量的影响，来选择正确的关键字。

类别：通过对市场和竞争对手的研究找到最适合应用的类别（而不是最常见的），因为当你当前的应用类别竞争过于激烈时，我们的ASO难度将会比平常更高。

标题和图标：你的应用程序的标题和图标是你给潜在用户的第一印象，好的标题和图标可以更容易吸引用户。

截图和视频：包括显示应用价值、功能和优势的屏幕截图。另外，添加一个简短的介绍视频也可以获得更多的好感。

定期测试：ASO不是一蹴而就的，做好定期的测试来优化我们的排名吧。

针对语音搜索：现在手机语言助手的发展已经很成熟了，所以我们可以关注一下语音搜索方面的优化。我们可以多留意一下与我们应用相关的对话类关键词，提高用户的语音搜索排名。

走向全球：如果你希望更多人使用你的产品应用，需要将其翻译成目标国家/地区的语言来对其进行本地化。

视频是更具吸引力的内容形式

如今是短视频媒体时代，视频内容比文本更容易吸引流量。其中的关键是要保持视频的可读性和相关性，并选择合适的平台来发布。现在很多主流的社交媒体平台现在都有涉及视频和短视频内容领域，它们是向目标受众轻松交流的地方。

我们的一个客户希望能在各个平台上清晰地呈现他们应用的功能和优势，在策划推广方法时，我们想到了用短视频进行推广（虽然在现在看来并不奇特，但该项目是在两年以前做的），我们利用短视频，简洁有力地向用户展示了应用的功能和价值，效果很不错，渡过了一个很好的前期起步阶段。关于短视频的优势，还有一点就是：当人们看到他们觉得不错的视频时，会比其他类型的内容更乐意去分享给身边人。

3. 留存阶段

实际上，只获取用户是远远不够的，我们需要留住他们，让他们一起参与产品应用，并将他们转变为忠实客户，实现收益。下面来说一些留住用户的有效方法：

通过信息推送提高用户参与度

通过应用程序内消息传递，可以与用户建立更具互动性的关系。例如，我们可以推送应用的优化问卷、应用的使用提示、通知用户有关升级的信息等。我们也可以通过用户细分来发送相关消息，为他们提供更多更专业、更有价值的信息，赢得更多用户粘性。另外，通过向用户发送推送特殊奖励消息、优质内容、优惠券等，也是是提高用户参与度的常见方法。

创造好的用户体验来提高用户认可

当用户下载你的应用时，无论是从与设计、功能还是特性来说，他们在使用过程中应该是感到舒适的，因为愉悦的用户体验，会给用户留下深刻的品牌印象及信任感，提高用户对品牌的认可。例如，进行定期的 A/B 测试，根据用户偏好改进应用程序的功能，能给用户创造好的用户体验。

通过人工智能提高服务质量

有个问题是，当用户进入客服界面，如果你不能总是在用户进来后立即回复他们，或者在用户有问题时不能马上答复他们，那么用户很有可能会因此感到失望。我们可以通过置入一个聊天机器人来创造一种互动感，提高用户的服务体验。聊天机器人可以为用户提供各种帮助，例如接受和取消预订、下订单、根据预编程脚本和人工智能回答问题、确保24小时提供服务等。所以使用人工智能是一个不错的思路，可以帮助提高客户满意度，并帮助我们节约人工成本。

降低门槛，减少一开始就面临损失的风险

用户在注册时不要对个人信息有很多要求，这样你会冒着从一开始就可能疏远他们的风险。用户通过注册账户进入网页时，如果有太多的个人信息需要填写，就会给他们带来不必要的麻烦，用户可能会因此感到繁琐而关闭网页。相反，简单的注册页面会给用户带来好的体验感。

在注册阶段，尽可能减少用户信息的录入门槛，当用户进入到注册页面时，如果有太多的个人信息需要填写，那么会很容易增加他们的反感，他们可能会因为感到麻烦或其他原因中断注册流程。所以在注册阶段，尽量减少对用户个人信息的要求，这样很容易一开始就疏远